展覽展示,展臺搭建
2013-07-10

展覽展示探討我們所面對的客戶群體和消費心理 

(一)、細分市場,選擇客戶群 
消費者的需求是多種多樣的,某一特定的設計方案或價格,不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分,把客戶分成若干類型,發現并掌握。

(二)、客戶類型及消費心理
1、客戶類型
A、分析型.理智型的消費者
這種客戶在選擇公司時通常比較理性,會從多方面權衡,綜合各種因素,往往會咨詢很多公司,對價格,質量,服務及自身承受能力等全面考慮,然后才決定是否與你和作。
B、自主型.控制型消費者
此種人思維方式,行為習慣,喜好等都比較固定,很有主見,通常對外界影響不太在意,如對你的公司有興趣,一般不會跑掉。
C、表現型.沖動型的消費者
這種人通常喜歡新奇,高檔的東西,不惜花重金,以顯示自己的地位。
E、親善型.猶豫型的消費者
此種人沒有主見,有時甚至不了解自己的需要,行動起來猶豫不決,舉棋不定,反復無常

2、消費層次
A、對于分析型、理智型的消費者
通常工薪階層的居多,這些人既要好的質量.服務,又要低的價位。我們就要突出公司的優勢,幫助他們分析自己的情況,分析本公司的優勢,消除其顧慮。
B、對于自主型.控制型的消費者
這些人的喜好比較固定,通常對設計有獨特的需求,或較高的審美要求,或工程質量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來,這些人通常在某一方面很專業,如:藝術方面.建筑方面等。
C、對于表現型.沖動型的消費者
一般要求比較隨便,問的比較少,不愿表現出對家裝一無所知,可以采取夸張.刺激等方式突出我公司與眾不同,來刺激其追求新奇高檔的欲望,引導消費完成交易。
D、對于親善型、猶豫型的消費者
可以宣傳公司的特色的同時,了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較,想其所想不到的,讓他看清與我們公司合作的價值所在,利益所在,作他的助手。

(三)、影響和客戶合作的因素
1、價格、質量、服務、企業知名度。
2、消費者心理:喜好、收入。
3、社會因素:家庭成員.親密的朋友.同事.鄰居等

(四)、整個交易過程以及在每個環境中所要注意的事項
1、完成一次交易的過程
客戶拜訪.談判前的準備,處理談判過程中的異議,完成交易后期服務。
2、電話應答技巧(咨詢或反饋)
禮貌用語.語氣.語調.語速,仔細聆聽,已確定的事項回答要肯定,不確定的事項回答要富有彈性。
3、初次接觸的咨詢和溝通
A、設計師應具備的談判知識
首先要了解自己的公司狀況,相關的部門。其次是對自己公司的特點,發展目標,工藝過程及其給客戶帶來的好處,對裝飾行業專業知識的掌握及同行公司的運作情況的把握,明確我公司在同行業中的地位,整個市場對我們公司的接受程度有多大,我們的主要對手是誰,雙方的優劣勢各在何處。
B、交易對象的調查
盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如:姓名.年齡.婚否.職業.愛好.背景.經濟狀況.家庭狀況。并了解家庭成員的喜好,行為習慣。
C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找出應變方法,選擇其中較好的幾種,做到有備無患。
D、條件允許,盡量先與客戶約定好見面的時間和地點,以避免浪費時間。
E、會見前注意自己的儀表,整理好自己的頭發,衣著要得體。

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